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        一線銷售知識庫

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        這才是銷售?送給不出業績的銷售人員!

        點擊次數:851 發布時間:2018-9-6 13:31:47

        問題:怎么才能每天都收到這種文章呢??

        答案:只需要點擊圖片上邊的《成功企業管理智慧》即可!

        銷售從聽故事入門,從講故事開始,如何做好銷售?讓我們一起來看看下面這個故事能給你什么啟發吧!

        老太太去買菜,要路過4個水果攤,你說他會在第幾家買?先用1、2、3、4標記4個店鋪,寫下你的判斷,然后往下看——

        1號鋪:

        老太太路過水果攤,看到賣蘋果的商販,就問道:

        “蘋果怎么樣啊?”

        商販說:

        “我的蘋果特別好吃,又大又甜!”。

        老太太搖搖頭走開了(只講產品賣點,不探求需求、都是無效介紹,做不了單)

        2號鋪:

        老太太又到一個攤子,問:

        “你蘋果什么口味的?”

        商販措手不及:

        “我早上剛上的貨,沒來得及嘗嘗,看紅紅的表皮應該很甜?!?

        老太太二話沒說扭頭就走了(對產品了解一定是親自體驗出的,親自體驗感受出的才是賣點。只限于培訓聽到的知識,應對不了客戶)

        3號鋪:

        旁邊的商販見狀問道:

        “老太太,您要什么蘋果,我這里種類很全!”

        老太太說:

        “我想買酸點的蘋果”。

        商販答道:

        “我這種蘋果口感比較酸,請問您要多少斤?”

        老太太說:

        “那就來一斤吧”。(客戶需求把握了,但需求背后的動機是什么?喪失進一步挖掘的機會,屬于客戶自主購買,自然銷售不能將單值放大)

        4號鋪:

        老太太又看到一個商販的蘋果,便去詢問:

        “你的蘋果怎么樣啊?”

        商販答道:

        “我的蘋果很不錯的,請問您想要什么樣的蘋果呢?”(探求需求)

        “我想要酸一些的”老太太說。

        商販說:

        “一般人買蘋果都是要大的甜的,您為什么要酸蘋果呢?”(挖掘更深的需求)

        老太太說:

        “兒媳婦兒懷孕了,想吃點酸的蘋果”

        商販說:

        “老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊,將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子(適度恭維,拉近距離),幾個月以前,這附近也有兩家要生孩子,就是來我這里買蘋果(講案例,第三方佐證),您猜怎么著?這兩家都生了個兒子(構建情景,引發憧憬),你想要多少(封閉提問,默認成交,適時逼單 ,該出手時就出手)

        “我再來兩斤吧?!崩咸簧特溦f的高興了(客戶的感覺有了,一切都有了)。

        商販又對老太太介紹其他水果:

        “橘子也適合孕婦吃,酸甜還有多種維生素,特別有營養(連單,最大化購買,不給對手機會),您要是給媳婦兒來點橘子,她肯定開心!(愿景引發)”

        “是嘛!好那就來三斤橘子吧?!?

        “您人可真好,媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆,實在太有福氣了! (適度準確拍馬屁,不要拍到馬蹄子上)

        商販稱贊著老太太,又說他的水果每天都是幾點進貨,天天賣光,保證新鮮(將單砸實,讓客戶踏實),要是吃好了,讓老太太再過來 (建立客戶黏性)。

        老太太被商販夸得開心,說:

        “要是吃的好讓朋友也來買”提著水果,滿意的回家了。(老客戶轉接新客戶,客戶滿意,實現共贏)

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