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        20年專注于工業品營銷體系

        實戰助力162家上市企業

        咨詢熱線: 400-920-6062

        150-0212-2371

        培訓新聞

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        【2020年5月29—30日】工業品大客戶實戰營銷秘籍公開課!

        點擊次數:1537 發布時間:2019-12-30 15:35:00


        20%的客戶創造80%的利潤,如何把控及經營好這20%的大客戶,利用3500個工業品大額產品的銷售案例研究出的銷售智慧,培訓過全國60%大中型知名工業企業,獲得一致好評的經典課程體系!

        一、出版工業品大客戶營銷專業書籍十余本


        二、大客戶營銷PPT展示


        三、課程大綱:工業品大客戶實戰營銷秘籍
        一、大客戶需要銷售顧問
        大、小客戶之間的差異
        競爭態勢與我們的策略
        銷售人員自我成長的四階段
        銷售顧問與大客戶之間的關系
        成為銷售顧問的三個條件
        案例討論:買產品與買解決方案的差異

        二、三種大客戶的銷售策略
        三種類型的大客戶成功銷售的關鍵
        三類大客戶各自關心什么?
        有那些策略與戰術進行合作
        價格敏感性大客戶降價的一個關鍵
        價格敏感性大客戶降價的二個因素
        價格敏感性大客戶降價的六個策略
        價格敏感性大客戶降價的十個方法
        附加價值性大客戶的四大策略
        案例討論:那一種降價的方式最好?

        三、大客戶六步診斷分析流程找對人
        分析項目組織,理清角色權責 
        分析決策鏈(分析關鍵人立場、客情關系、決策權重、愛好、需求) 
        明確項目采購所處的階段 
        分析任務清單,項目目前卡在哪兒 
        分析主要競爭對手,制定競爭策略 (12大競爭策略)
        組織內外資源制定關鍵人突破策略與計劃
        案例討論:650萬的項目如何推進?

        四、大客戶關系開發的六脈神劍做對事
        客戶關系的五層立場
        案例:三個角色的立場分析
        建立客戶關系的三大技能(問、聽、說)
        客戶關系發展的六個臺階(陌生人熟人朋友好朋友伙伴死黨)
        案例:客戶關系識別與分析
        推進客戶關系的六大策略
        建立良好的第一印象是基礎
        識別客戶的態度是關鍵 
        推進客戶的親近度的五大利器 
        推進客戶關系話術的五個層次 
        客戶關系拓展的三類關鍵活動 
        客戶關系六個臺階的層層推進具體方法
        案例:如何將陌生人變為死黨
        基層線人關系突破策略
        如何找線人
        線人預期管理
        線人關系突破兩類關鍵活動
        如何與線人建立共同體
        案例分享:線人關系突破
        高層公關
        如何與不同風格的高層打交道
        不同年齡和崗位高層需求分析
        搞定高層的三板斧
        搞定高層的七劍下天山
        調整自己風格來適應不同類型高層
        案例討論:十拿九穩的項目為何落單?

        五、挖掘大客戶需求的四重境界說對話
        銷售中確定客戶需求的技巧
        有效問問題的五個關鍵
        需求調查提問四步驟
        隱含需求與明確需求的辨析

        六、確立競爭優勢是價格談判的關鍵
        分析我方競爭優勢的方法
        在客戶需求與我方銷售優勢之間確立最佳賣點。
        準備一份說服大客戶購買我司產品的方案
        掌握說服客戶接受我方產品/方案的步驟
        把我們的方案/產品呈現給客戶的技巧
        如何在談判中維持相對的高價或不降價
        四種降價的條件是什么?
        案例分享:200萬的大單,臨門一腳怎么啦?

        七、促進大項目成交的戰術應用
        判斷最佳的成交時機—不到火候不揭鍋?
        判斷推進成交的最佳時機
        達到雙贏成交的方法—你是否使問
        題的解決朝最佳方案推進?
        總結:我們的銷售目標—— 一步步地獲得客戶對購買的承諾
        客戶后續總結與分析

        四、往期公開課回顧


        五、主講師資




        六、報名須知

        1、【學員對象】
        適用于工業電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業原材料、汽車客車、中央空調暖通設備、工業設備制造、礦采冶金能源、信息通訊設備、環??萍荚O備等工業品企業營銷中高層,大客戶經理,大客戶銷售等。
        2、【上課時間】
        2020年5月29—30日
        3、【上課地點】
        上海
        4、【學費標準】
        單次課程費用:2500元/1天/1人(一家企業3人以上報名,8折優惠)
        (含講師授課、教材費、資料費、證書費、銷售工具包、輔導費;
        (餐費、交通、酒店自理,可協助代訂協議價優惠酒店)
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        2020年工業品營銷研究院-全年業務產品線
        5、【咨詢電話】
        400-920-6062   
        150-0212-2371

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