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        20年專注于工業品營銷體系

        實戰助力162家上市企業

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        培訓新聞

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        【2020年4月17—19日】打造落地執行的工業品營銷管控系統輔導班

        點擊次數:1484 發布時間:2019-12-30 15:06:53


        一、營銷管控系統解決八大問題
        1.營銷是中小企業發展的核心動力,對企業的生死存亡起著決定性的作用,營銷管理是企業營銷部門的關鍵組成;但當下大多數工業企業的營銷卻面臨以下八個困惑:

        八大

        困惑

        具體問題的描述

        問題診斷

        第一大困惑:

        銷售經理離職帶走大量的客戶資源,特別是大客戶,導致公司業務出現短暫的休克,市場出現空白地區,怎辦?

        資源風險

        第二大困惑:

        小企業靠“英雄”,但是英雄”維護的成本太高,喜歡與公司叫板,挾太子以領諸侯,風險太高;或者老板自己掌握公司重要客戶資源,但是加班加點,累得像個鬼一樣的,我該如何壯大呢?

        管理風險

        第三大困惑:

        銷售前期,轟轟烈烈,加班加點;銷售中期,遙無音訊;銷售后期,偃旗息鼓;我們該如何使項目絕處逢生,柳暗花明?

        訂單風險

        第四大困惑:

        銷售與技術之間分工不明確,相互推諉,銷售人員經常讓技術來設計方案,但是成功率較低;技術人員也經常抱怨銷售人員沒有專業度,基礎的技術都搞不定,讓自己每天在徒勞無功,銷售團隊溝通協調怎辦呢?

        團隊風險

        第五大困惑:

        銷售經理長期駐外,信息屏蔽,管理難度太大,每個月、每季度、每半年的市場預測缺乏依據,我該如何加強管理控制呢 ?

        信息風險

        第六大困惑:

        銷售與支持之間的配合程度往往左右項目能否搞定,然而,項目搞定,往往銷售人員興高采烈,技術人員偷偷流淚;項目落選,往往銷售人員相互指斥,技術人員心中郁悶,薪酬與績效考核政策制定左右為難,我們該如何制定?

        政策風險

        第七大困惑:

        有時銷售周期長,新銷售員一旦短時間內無法達成銷售業績,心態扭曲,信心不足,成長困難,流失率驚人,我們該如何進行銷售隊伍管理?

        員工風險

        第八大困惑:

        銷售過程難以掌控,關系營銷現象環生,費用支出比較嚴重,形成費用黑洞,我們該如何有效控制?

        費用風險


        二、工業品營銷管控系統的核心模塊

        四大

        體系

        思 想

        關鍵詞

        業務管控體系

        主要是在營銷管理當中的每個節點進行有效質量控制,通過每個銷售過程細節進行精細化管理,從而達到全面營銷質量管理。

        標準化

        管理

        人才管控體系

        建立一套成熟的壓模體系,幫助新人更好地規劃成長,從而像生產車間一樣進行人才復制,盡快讓新人出單.老人設置職業規劃。

        壓模復制

        運營管控體系

        主要是在管控運營中的信息管控,項目管控,費用管控等,從而實現一切盡在掌控之中。

        過程管控

        組織管控體系 

        主要是在營銷管理需要團隊配合,組織分工合作,從而達到靠組織營銷的能力。

        團隊營銷


        三、保障項目落地的四大輔導方式


        四、【培訓+手冊+政策+輔導】的輔導大綱
        前言:工業企業營銷管理中面臨的八大挑戰
        培訓內容:
        工業企業的大腦:資源風險
        工業企業的五官:管理風險
        工業企業的心臟:訂單風險
        工業企業的骨架:團隊風險
        工業企業的腸胃:信息風險
        工業企業的皮膚:政策風險
        工業企業的雙手:員工風險
        工業企業的雙腳:費用風險
        編寫內容:整理出自己企業營銷管控的常見困惑
        輔導內容:明確問題出現的具體原因并分析
        成果展示:定制自己企業問題及解決方案

        第一部分  營銷管控系統之一:業務管控,建立標準化體系
        培訓內容: 業務流程管控體系---天龍八部
        第一步:信息收集
        第二部:深度接觸
        第三部:方案設計
        第四部:技術交流
        第五部:方案確認
        第六部:高層公關
        第七部:商務談判
        第八部:簽約成交
        課程工具:“業務流程標準化”清單
        編寫內容:整理出自己企業的業務管控體系
        輔導內容:運用業務管控的七步分析法
        成果展示:形成一套公司《業務管控體系》

        業務管控體系的五個模塊

        四大體系思想

        1、里程碑

        從潛在用戶發展到成交用戶的業務推進過程,進行歸納總結為幾個階段;

        2、項目進度

        從潛在用戶發展到成交用戶,業務推進的可能進度,反應出項目的進展情況或者可能的概率;

        3、階段定義

        針對每一個階段必須有一個界定的標準,用一句話來描述本里程碑產生的過程;

        4、成功標準

        針對階段定義達成的最后后果,有一個明確的結果,用一句話進行概括;

        5、工作任務清單

        從潛在用戶發展到成交用戶,每一個階段必須完成的任務包,這個任務包必須以小的結果為導向。


        第二部分  營銷管控系統之二:人才管控
        培訓內容:編制銷售手冊的內容
        天龍一部:信息收集
        天龍二部:深度接觸
        天龍三部:方案設計
        天龍四部:技術交流
        天龍五部:方案確認
        天龍六部:高層公關
        天龍七部:商務談判
        天龍八部:簽約合同
        每一個里程碑--目的--原則-方法--標準
        編寫內容:形成一套自己公司的銷售手冊
        輔導內容:運用銷售手冊進行有效培訓與輔導
        成果展示:形成一套公司《銷售手冊》
        學操作-葵花寶典(實用操作手冊)


        第三部分  營銷管控系統之三:運營管控
        一:信息收集是落地執行的第一步
        1)信息收集問題分析
        如何應對銷售人員抗拒信息填寫
        如何提高銷售人員的信息填寫質量
        如何利用政策來促進信息收集的可能性
        案例分享:唐山盾石電氣的PSM軟件為什么效果好?
        2)立項評估問題分析
        如何提高銷售人員項目報備質量
        如何讓項目評估要素與實際項目評估目標相匹配
        如何利用項目立項標準進行人員匹配
        特殊項目如何進行立項評估
        案例分享:綠奧鍋爐如何利用立項評估,讓銷售成功率一年提升118% 
        3)信息分析與管理
        信息處理與分析
        信息對管理者的價值
        信息分析報告的格式
        信息分析與銷售問題的掛鉤
        案例分享:新疆藍山屯河,讓信息管理更加高效的秘訣
        二:項目進度與過程管控—七步分析法
        1)明確規范化的業務流程體系
        明確公司的業務模式(OEM配套、大客戶、項目、ODM)
        2)明確業務流程體系的里程碑
        針對具體的業務流程體系進行分解為里程碑
        3)明確里程碑的工作任務清單
        把每一個里程碑分解為3—7個工作任務清單
        4)完成工作任務清單的日?;顒?/span>
        針對每一個工作任務清單,進行歸納總結:所有的日?;顒?/span>
        5)每一個日?;顒颖仨氝_成目的
        根據日?;顒?,進行一一對應,確保拜訪或電話的目的
        6)達成目的,需要的具體策略方法
        為了達成目的,在做具體的日?;顒又?,我有什么具體策略
        7)完成策略方法,需要的常用話術
        案例分享:人本軸承利用“七步分析法”,進行團隊營銷
        三:銷售漏斗與銷售預測
        1)銷售漏斗分析
        銷售漏斗的作用和意義
        銷售漏斗分析應用
        提高銷售漏斗分析的前提條件
        銷售漏斗分析的模型
        案例分享:南京天南京天溯自動化 建立自我的“銷售漏斗模型”
        2)銷售預測與規劃分析
        銷售預測的好處與意義
        與銷售預測相關的關鍵信息
        銷售預測的模式和方法
        如何應用銷售預測改善工作規劃
        案例分享:福建南安協進的精細化管理--"銷售預測機制“
        編寫內容:形成一套內部管控的表單工具
        輔導內容:如何運用表單工具進行日常管理
        成果展示:形成一套公司《表單工具》

        信息管理與分析
        處于信息收集階段的有160條,占信息總數的26%;處于立項階段的有7條,占1%;處于深度溝通階段的有109條,占18%;處于技術交流階段的有21條,占3%;處于方案確定階段的有6條,占1%;處于商務攻關階段的有30條,占5%;處于商務談判階段的有5條,占1%;已簽訂型材合同(含指定成功)的有99條,占16%;因定競品及替代材料品而形成終止的有188條,占30%。


        第四部分  營銷管控系統之四:組織管控
        培訓內容:

        項目團隊分工與合作
        項目需要哪些人員
        項目階段劃分與人員配合
        各個人員的工作職責
        業績的分配方式
        編寫內容:形成一套內部人員分工與工作職責
        輔導內容:如何形成項目的有效培訓機制
        成果展示:形成一套公司《大項目的人員分工與職責描述》


        業務分工
        銷售工程師+區域經理+技術工程師+事業部總經理


        第五部分  保證營銷管控系統有效執行的五大關鍵

        培訓內容:
        基礎:客戶資料是否完整?
        條件:銷售技能是否達到?
        控制:管理監督是否跟上?
        利益:銷售團隊是否配合?
        重點:領導意識是否重視?
        編寫內容:形成一套內部的管理制度
        輔導內容:配合管理制度的執行方式
        成果展示:形成一套公司《營銷管控系統的管理制度》

        第六部分  保障營銷管控系統有效落地的四大機制
        培訓內容:
        落地策略之一:培訓機制
        落地策略之二:完善機制
        落地策略之三:管理機制
        落地策略之四:激勵機制
        營銷管控決定企業生命線
        編寫內容:形成一套自我完善的制度
        輔導內容:培養3-5個銷售經理來積極推行
        成果展示:形成一套公司《輔導員的培養機制》

        五、往期公開課回顧


        六、主講師資



        七、出版工業品營銷管控書籍及光盤



        八、報名須知

        1、【學員對象】
        適用于工業電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業原材料、汽車客車、中央空調暖通設備、工業設備制造、礦采冶金能源、信息通訊設備、環??萍荚O備等工業品企業董事長、營銷總經理,銷售總監,大區經理等。
        2、【上課時間】
        2020年4月17-19日(三天二晚)
        3、【上課地點】
        上海
        4、【學費標準】
        企業課程費用:19800元/1+3人 【營銷總經理/總監+3資深銷售經理】
        營銷管控針對管理人員更重要,歡迎帶隊學習,1+3,更容易落地執行
        (含講師授課、教材費、資料費、證書費、銷售工具包、輔導費;
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        2020年工業品營銷研究院-全年業務產品線
        5、【咨詢電話】
        400-920-6062
        150-0212-2371

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