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        20年專注于工業品營銷體系

        實戰助力162家上市企業

        咨詢熱線: 400-920-6062

        150-0212-2371

        培訓新聞

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        【2020年2月28日-3月1日】工業品營銷精英人才壓模系統公開課即將開課

        點擊次數:1570 發布時間:2019-12-30 14:42:14


        構建科學化系統化工業品營銷流程+解析業務里程碑任務清單+輔導落地工具方法,快速批量化打造優秀工業品精英人才。

        一、(1)工業品企業營銷人才培養的8大困
        1.新人的人數增長非???,沒有系統化的培訓,就直接投向市場,導致無法勝任崗位的要求,得罪客戶,維護困難,影響銷售;
        2.新人自己出不了單,導致積極性不高,激情不夠,培訓不足,心態受到了很大的打擊,導致人才流失,成本較高;
        3.老人基本上缺乏有效的管理經驗,業務出身,銷售能力較強,但是無法帶領新人,或帶領新人比較麻煩,與其讓培養,不如自己干,無法勝任管理崗位的要求;
        4.目前沒有一套成熟的經驗或者體系,來有效地復制或培養新人,導致經驗無法提煉,更沒有相應的銷售手冊,經典案例來培養他人;
        5.目前,公司的培訓體系不夠完善,基本上靠外部培訓為主,內部無論是從經驗的角度、文化的傳承,費用可以更節約一些,因此內部成立培訓師隊伍就非常重要;
        6.銷售系統人事管理工作全部壓在直線經理身上,人力資源管理缺位導致其功能不能充分發揮 ;
        7.銷售系統缺乏人力規劃,人員需求和供給靠感覺,缺乏整體感造成不協調,人員招聘的隨意性大;
        8.公司的人員培訓缺乏或培訓體系不完善,缺乏培訓的需求分析和培訓總結,培訓的實施簡單,員工發展后勁不足。

        一、(2)工業品營銷人才壓模培訓系統的定義
        針對目前中國工業品企業上述諸多問題和現狀,“工業品營銷研究院”圍繞工業品營銷人才必備的能力,特開設基于能力為導向的“工業品營銷人才壓模訓練系統”。是基于17年來工業品營銷研究院300多家工業品企業的咨詢經驗,3000多家工業企業營銷培訓的深厚經驗,主要是為批量復制工業品營銷人才,使工業企業營銷團隊新人能力提升更快,老銷售人員的能力培養更加系統化規范化,使公司的營銷更加的切實有效,并且能夠書面化、流程化、體系化的一個訓練系統,讓營銷知識技能得以傳承,并在訓練后對其進行評估、認證,考核合格后正式上崗。

        二、工業品營銷人才訓練模塊二、工業品營銷人才訓練模塊——專業性、針對性、系統性 


        三、工業品營銷人才壓模的訓練方式



        四、(1)常規工業品營銷業務管理現狀
        第一階段:粗放式管理
        優點:單兵作戰,只關注結果,管理簡單。
        缺點:難以控制過程,新人流失率極高,業績瓶頸。
        第二階段:漏斗式管理
        優點:對項目進行階段劃分,強調團隊配合和過程管控,管理效率顯著提升。
        缺點:缺乏策略、技巧、輔助工具,屬于半自動化的管理工具。
        第三階段:流程式管理
        優點:對項目進行階段劃分,強調團隊配合和過程管控,強調階段性成果,并將管理制度、策略、技巧、輔助工具融為一體,管理效率大幅提升,屬于全自動化的管理工具。
        缺點:對銷售管理人員的素質提出了較高的要求,需要系統的培訓。


        四、(2)標準化工業品業務流程管控系統



        五、課程大綱

        【課程主題1】建立標準化的工業品業務流程體系 — 天龍八部
        一、建立工業品業務流程體系-“天龍八部”
        工業品營銷的五大特征 
        粗放業務營銷與精細業務管理
        標準化業務開發的推進流程(工程項目)
        第一部:項目立項(10%)
        第二部:深度接觸(20%) 
        第三部:方案設計(25%)
        第四部:技術交流(30%)
        第五部:方案確認(50%) 
        第六部:項目評估(75%)
        第七部:商務談判(90%)
        第八部:合同執行(100%)
        工業品業務配套的推進流程(工業配套)
        第一部:客戶評估(10%)
        第二部:方案設定(20%) 
        第三部:深度接觸(30%)
        第四部:樣品實驗(50%)
        第五部:小批試用(60%) 
        第六部:簽訂合同(80%)
        第七部:批量確認(90%)
        第八部:二次銷售(100%)
        “上量”的業務流程管控體系
        客戶服務推進流程體系
        銷售里程碑與標準管理
        銷售成交管理系統
        項目性階段輔助工具
        分析討論:我們推進項目的每一個階段標準與條件是什么?
        二、工業品業務的操作流程-“葵花寶典”
        信息收集,捕風造影“十八招”
        發展線人,搞定小秘
        引導需求,技術壁壘
        利用線人,搞定高層
        標書制作,關系平衡
        商務談判,合同風險
        催款技巧, 項目推進
        案例分析:項目到了這一步,我該怎么辦?
        三、工業品“天龍八部”銷售分析與管理
        銷售人員如何來提升銷售階段?
        -----業務流程管理的四大原則
        如何利用輔助工具促進業務流程的推進?
        -----過程導向勝于結果
        -----過程分析與項目推進
        -----銷售漏斗運用方法
        銷售人員如何運用“天龍八部”進行費用分析
        案例分享:8000元的營銷費用花還是不花?
        如何運用“天龍八部”進行問題診斷?
        精細化管控的三大要素
        業務階段分析的可行性方法 
        四、工業品“天龍八部”管理工具運用
        1,銷售手冊
        2,經典案例集
        3,策略規劃庫
        4,PSM軟件工具
        案例討論:ABB的漏斗運用。


        【課程主題2】
        工業品營銷各里程碑實戰七步分析法
        1、明確規范化的業務流程體系
        明確公司的業務模式(OEM配套、大客戶、項目、ODM)
        明確具體的業務流程體系(天龍八部、七部、服務體系的五部)
        2、明確業務流程體系的里程碑
        針對具體的業務流程體系進行分解為里程碑
        利用階段定義來分析具體在哪一個里程碑
        3、明確里程碑的工作任務清單
        把每一個里程碑分解為3—7個工作任務清單
        利用對具體工作任務清單的對比分析,卡在哪一個任務清單里
        4、完成工作任務清單的日?;顒?/span>
        針對每一個工作任務清單,進行歸納總結:所有的日?;顒?/span>
        明確本次,營銷運用哪一項的日?;顒?,進行選擇;
        5、每一個日?;顒颖仨氝_成目的
        根據日?;顒?,進行一一對應,確保拜訪或電話的目的;
        目的導向,每一次實現1個小目標,就是未來大目標
        6、達成目的,需要的具體策略方法
        為了達成目的,在做具體的日?;顒又?,我有什么具體策略
        這些策略,必須是實用可行
        7、完成策略方法,需要的常用話術
        針對這些日?;顒?,我們可能涉及哪些關鍵人,有哪些的話術
        這些話術,能夠有三種就更好了,可以選擇更好的一個話術


        【課程主題3-4】
        工業品營銷深度接觸與發展線人
        一、深度接觸及發展線人的策略與方法(上篇)
        深度接觸是項目成功的關鍵
        1、項目失敗的三大原因
        2、提升項目成單率的兩大應對策略
        3、深度接觸的三大任務
            1)發展1-2名線人
            2)獲取3大核心情報
            3)制定競爭策略與客戶突破策略
        4、線人的四大優勢
        5、線人的三大作用
        線人所具備的特點
        1、線人的四度模型
        2、四類不同的線人
        3、不同時期發展不同線人
        將哪些人發展成線人
        1、線人幫我們的深層次目的
        2、哪些人是發展線人的首選
        3、對線人的能力與素質要求
        4、發展線人的指導原則
        5、從五個維度找線人
        案例:客戶內部關系復雜,該如何找到線人?
        如何評估線人的價值
        1、理性評估線人價值的方法
        工具:線人價值評估表
        2、如何感性評估線人的價值
        案例:應用工具評估四個角色的價值
        如何保護線人
        1、線人的角色定位
        2、何時可以讓線人引薦高層關系
        3、哪些行為可導致線人暴露
        4、提醒線人的三不要
        5、線人一旦被懷疑或暴露該如何應對
        案例:煮熟的鴨子真的要飛了嗎?
        二、深度接觸及發展線人的策略與方法(下篇)
        如何分層發展多個線人
        1、多線人原則
        2、線人的三個層次
        3、不同層級線人如何對接
        4、多線人如何控制成本
        如何培養并指導線人開展工作
        1、如何培養線人的忠誠度
        2、如何建立線人項目共同體關系
        3、指導線人可做的7項工作
        4、如何指導線人給對手提供虛假情報
        如何防止被線人忽悠
        1、如何進行人品把關
        2、如何進行角色認定
        3、如何進行信息交叉確認
        4、如何進行投石問路
        案例:極具誘惑力的陷井
        如何由基層線人推進高層關系
        1、項目運作兩類途徑
        2、爬樓梯式公關
        3、雙螺旋式上下互動
        4、如何選擇項目的運作途徑
        案例:面對這位科長我該如何推進?
        如何識別線人反水
        1、線人反水原因分析
        2、線人反水的17個征兆
        3、如何應對線人反水
        線人開發的五大步驟
        1、找到并分析對我方有好感的聯系人
        2、了解業務聯系人個人需求
        3、發展并推進聯系人個人關系;
        4、建立項目目標和利益的共同體
        5、培養并指導線人推進項目 


        【課程主題5、6】
        工業品業務流程實戰運用-4P引導技術與價值營銷
        一、如何建立客戶的信任度
        客戶信任的根源
        信任度與親近度的關系
        工業品營銷的信任樹
        建立信任的6大策略
        顧問式營銷思維
        專業與行業知識
        典型案例與結果
        親身或現場體驗
        履行承諾
        權威推薦
        二、客戶購買動機及競爭優勢的建立
        客戶的購買動機和行為分析是什么?
        客戶的兩種關鍵需求是什么?
        開發客戶需求的方法是什么?
        如何判斷客戶的購買信號?
        挖掘客戶需求的方式是什么?
        三、如何策劃4P銷售
        P策劃的基礎是什么?
        成功策劃的三個關鍵是什么?
        4P策劃的方法是什么?
        策劃4P的四個步驟是什么?
        案例分享:項目推進的過程,我怎么被一步一步被帶動的?
        四、成功運用4P的五個關鍵
        關鍵一:4P運用的原則是什么?
        五個關鍵之一:6W3H
        五個關鍵之二:開放式問題與封閉式問題
        五個關鍵之三:漏斗式提問
        五個關鍵之四:PMP是潤滑劑
        五個關鍵之五:痛苦與快樂是4P的精髓
        關鍵二:4P銷售的操作模式(一):詢問現狀
        詢問現狀的兩個關鍵前提是什么?
        如何詢問現狀?
        如何區別高風險與低風險的問題?
        關鍵三:4P銷售的操作模式(二):分析問題
        如何發現客戶問題?
        分析潛在問題的四個注意點是什么?
        如何區別高風險與低風險的問題?
        關鍵四:4P銷售的操作模式(三):挖掘痛苦
        如何挖掘客戶痛苦?
        如何擴客戶痛苦?
        挖掘客戶痛苦的兩個注意點是什么?
        如何區別高風險與低風險的問題?
        關鍵五:4P銷售的操作模式(四):給予快樂
        如何給予客戶快樂的解藥?
        給予客戶快樂問題的三個注意點是什么?
        如何區別高風險與低風險的問題?


        【課程主題7、8】
        工業品業務流程實戰運用—高層公關與價格談判
        一、建立高層采購標準
        構建清晰、完整和共識的客戶需求 
        協助關鍵人明確需求背后的需要
        正確問題引導客戶得到你想要的答案
        運用探索確認組織及關鍵人的核心需求 
        定位關鍵人的痛苦,引導你需要的信息 
        提供信息以使關鍵人做出明智的購買決定
        案例:挺進無競爭領域,塑造技術壁壘
        二、發展與提升高層關系
        客戶關系發展的四種類型
        客戶關系發展的五步驟
        分析客戶內部的六個角色
        如何找到關鍵決策人
        分析與辨別不同購買決策人的心理需求
        利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創造對我方獲勝的條件
        案例討論:搞定“惡客”老總的秘訣
        三、高層銷售的獲取承諾
        如何協助關鍵人制定采購計劃,并安排雙贏的采購進度
        掌握推動采購進展的方法
        研討過早進展和結案的弊端
        學習應對關鍵人拖延成交的方法 
        如果你發現交易條件并非是雙贏的,如何掌握結束銷售但保持良好的關系的最好方法
        案例分享:促進銷售前進的四步曲
        四、分類客戶的價格危機
        客戶要求降價,降還是不降?
        三類客戶的應對策略?
        情景案例:不同的客戶,不同策略
        當客戶不斷提出無理的要求,怎么辦?
        情景案例:多重要求 步步緊逼?
        五、各自議價的技巧與方法
        各自議價模型
        開價與還價的技巧
        案例:釜底抽薪的談判戰術
        了解并改變對方底價
        打探和測算對方底價
        案例:開價太低江南公司進退兩難
        六、價格談判的五個步驟
        打破談判僵持最有效的策略
        巧妙使用BATNA
        價格談判鐵三角
        案例:中國工程公司的BATNA
        七、讓步的九大技巧與策略
        案例:不當讓步的結果
        確定最優競價的三大步驟
        案例:新興電力公司的最優競價
        案例:競標大戰的高昂代價


        【課程主題9、10】
        政府&企業—工業品營銷招投標策略與標書制作
        一.招投標的基本概念
        1.招投標的基本程序
        1)招標
        2)投標
        3)開標
        4)評標
        5)中標
        6)簽訂合同
        2.招標的方式
        1)公開招標
        2)邀請招標
        二.控標策略總覽圖
        1.招投標活動中的利益相關方分析
        1)采購人的核心利益
        2)評標專家的核心利益
        3)招標人的核心利益
        4)投標人的核心利益
        5)監管人的核心利益
        2.招投標活動中,利益相關方的作用分析
        1)采購人在招投標活動中的主要作用
        2)評標專家在招投標活動中的主要作用
        3)招標人在招投標活動中的主要作用
        3.控標策略總覽圖
        課堂活動:請每個小組根據畫出一幅控標策略總覽圖
        三.控制客戶關系
        1.發展內線/線人
        2.勾畫組織結構及影響力
        3.商務公關
        4.發展導師/教練
        四.控制招標文件
        1.招標文件的四大組成部分
        2.招標文件的編寫單位
        3.招標文件控制的四個方向和一個約束
        4.博弈招標人
        五.控制投標文件
        案例討論:你該如何編寫投標文件!
        1.構建企業內部投標知識庫
        2.投標小組的組建與分工
        3.投標文件的編寫
        1)投標文件編寫的矩陣策略
        2)不同品質投標文件的標準及具體編寫方法
        六.控制投標報價
        1.基于公司維度的報價策略
        2.基于項目維度的報價策略
        3.不平衡報價策略
        七.控制投標演講
        1.投標演講是“給誰看”?
        2.投標演講常犯的三大錯誤
        3.設計一場精妙的投標演講show
        八.影響評標專家
        1.評標委員會的組建
        2.專家評標的一般流程
        3.專家評標的核心過程
        4.哪些因素可以影響評標專家
        5.哪些評標專家能夠被影響

        六、往期公開課回顧


        七、主講師資





        八、報名須知
        1、【學員對象】
        適用于工業電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業原材料、汽車客車、中央空調暖通設備、工業設備制造、礦采冶金能源、信息通訊設備、環??萍荚O備等工業品企業營銷一線初級、中級、資深銷售及銷售經理。
        2、【上課時間】
        2020年2月28日—3月1日,3月28—29日
        3、【上課地點】
        上海
        4、【學費標準】
        單次課程費用:2500元/1天/1人(一家企業3人以上報名,8折優惠)
        (含講師授課、教材費、資料費、證書費、銷售工具包、輔導費;
        (餐費、交通、酒店自理,可協助代訂協議價優惠酒店)
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        5、【咨詢電話】
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